Le poste d’Alliance Manager (ou responsable des partenariats) est très différent entre les États-Unis et l’Europe. Aux USA, c’est un vrai métier reconnu dans les entreprises tech. En Europe, c’est plus flou : la gestion des partenariats est souvent éparpillée entre plusieurs personnes – un peu chez les commerciaux, un peu chez le PDG, un peu dans l’équipe marketing.
Même si quelques éditeurs de logiciels européens ont créé ce poste, il reste rare. Et comme ce n’est pas une fonction bien définie comme aux États-Unis, les résultats sont moins bons de notre côté de l’Atlantique. DigitalUnicorn vous présente le fiche métier de l’alliance manager dans cet article.
L’alliance Manager : Un rôle stratégique
À mi-chemin entre créativité et stratégie métier, l’Alliance Manager est l’expert qui accompagne les entreprises digitales dans la construction de leur avantage concurrentiel. Pour en savoir plus, n’hésitez pas à contacter notre agence web DigitalUnicorn.
Le partnership : Un investissement à long terme
Une alliance représente un pari sur l’avenir entre deux partenaires matures, qui cherchent des économies d’échelle dans leur go to market et leur ROI. Le potentiel ? Des millions de revenus à la clé.
La réalité du marché Européen
En Europe, la situation est différente. Un partenariat prend du temps : il faut compter entre 12 et 18 mois entre la première rencontre et les premiers résultats concrets. Cette approche “diplomatique” se heurte souvent à la culture du court-terme des entreprises européennes. Pourtant, dans le domaine du software, c’est souvent le moyen le plus efficace pour une startup de décoller. Une plateforme qui commence à avoir du succès n’a pas de meilleure option pour générer des revenus significatifs.
Le défi de la distance
La rareté des spécialistes des alliances en Europe s’explique notamment par l’éloignement géographique avec la Silicon Valley, centre mondial du logiciel. Le partnership nécessite des rencontres en personne, comme dans la diplomatie. Quand on travaille avec un grand éditeur américain, les rencontres physiques sont incontournables.
Les limites du marché Européen
Les Alliance Managers européens font face à un marché plus restreint. Prenons l’exemple de SAP en Allemagne : même leurs responsables partenariats doivent constamment voyager pour trouver des opportunités. Et si c’est le cas pour un géant comme SAP, on imagine la situation pour les plus petites entreprises. C’est pourquoi sélectionner les bons Alliance Managers et obtenir un accompagnement adapté reste un véritable défi.
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